Kurz gesagt
Kaltakquise auszulagern lohnt sich, wenn dir die Zeit oder die Leute fehlen, um regelmäßig zu telefonieren, und dein Angebot sich gut in wenigen Sätzen erklären lässt. Selbst machen ist besser, wenn dein Angebot erklärungsbedürftig ist, die Beziehung zum Kunden den Abschluss trägt oder du aus jedem Gespräch lernen willst. Agenturen rechnen meist nach Stunden, nach vereinbarten Terminen, als Pauschale oder als Mischung ab. Vergleiche Angebote immer daran, was ein qualifizierter Termin am Ende kostet — und lege vorher fest, was als qualifiziert gilt. Wenn du selbst telefonieren willst, ist ein gutes Training oft die günstigere Wahl.
Selbst machen oder auslagern: die Abwägung
Die Frage ist weniger, ob eine Agentur besser telefoniert als du — oft tut sie das, weil sie es jeden Tag macht. Die Frage ist, was du dafür abgibst. Die wichtigsten Unterschiede:
- Wissen: Wer selbst telefoniert, hört jeden Einwand, jede Frage und jedes Zögern. Eine Agentur liefert Termine, aber das Gelernte bleibt zum großen Teil bei ihr.
- Erklärungsbedarf: Ein klares, schnell erklärtes Angebot lässt sich gut übergeben. Ein komplexes Angebot, bei dem schon im Erstgespräch Fachfragen kommen, verliert am Telefon eines Dritten an Wirkung.
- Kapazität: Eine Agentur kann sofort viele Anrufe pro Woche führen. Ein kleines Team schafft das neben dem Tagesgeschäft selten.
- Beziehung: Wenn die persönliche Beziehung den Abschluss trägt, ist der erste Eindruck schwer zu delegieren.
- Kontrolle: Selbst bestimmst du Ton, Zielgruppe und Tempo. Bei einer Agentur steuerst du über Briefing, Berichte und Abstimmung.
Wann sich eine Agentur lohnt
- Du willst schnell testen, ob eine neue Zielgruppe überhaupt Interesse hat, bevor du eigene Leute dafür einsetzt.
- Dein Team ist voll mit Bestandskunden, und Neukundengewinnung findet sonst schlicht nicht statt.
- Dein Angebot ist klar und lässt sich in wenigen Sätzen erklären, und die Termine führt danach dein eigenes Team.
- Du brauchst für eine begrenzte Zeit mehr Kapazität, etwa zum Start eines neuen Produkts.
Wie Agenturen abrechnen
Konkrete Preise hängen von Branche, Zielgruppe, Umfang und Anbieter ab und ändern sich; deshalb nennen wir hier keine. Die Modelle dahinter sind aber meist dieselben:
- Nach Stunden oder Tagen: Du bezahlst die Telefonzeit, unabhängig vom Ergebnis. Planbar, aber das Risiko liegt bei dir.
- Pro Termin: Du bezahlst für jeden vereinbarten Termin. Das Risiko liegt stärker bei der Agentur — umso wichtiger ist, was als Termin zählt.
- Pauschale: Ein fester Betrag für eine Kampagne oder einen Zeitraum, oft mit einer vereinbarten Zahl an Kontakten.
- Mischmodelle: Ein Grundbetrag plus Bonus pro Termin oder Abschluss.
Was ein qualifizierter Termin ist — vorher festlegen
Bei Abrechnung pro Termin entscheidet die Definition über alles. Lege vor dem Auftrag schriftlich fest, was ein Termin erfüllen muss, damit er zählt — zum Beispiel:
- Der Gesprächspartner ist entscheidungsbefugt oder an der Entscheidung beteiligt.
- Es gibt einen konkreten Bedarf oder Anlass, nicht nur allgemeines Interesse.
- Datum, Uhrzeit und Form des Termins sind vereinbart und bestätigt.
- Die Agentur übergibt eine Notiz mit dem, was im Gespräch gesagt wurde.
Zehn Fragen an jede Agentur
- Für welche Branchen und Zielgruppen habt ihr schon telefoniert — und können wir mit Referenzkunden sprechen?
- Wer telefoniert konkret: feste Mitarbeiter oder wechselnde Kräfte?
- Können wir den Gesprächsleitfaden vor dem Start sehen und mitgestalten?
- Woher kommen die Kontaktdaten — liefern wir sie, oder bringt ihr sie mit?
- Was gilt bei euch als qualifizierter Termin?
- Wie und wie oft berichtet ihr: Anrufe, erreichte Entscheider, Gespräche, Termine?
- Wie werden Termine an uns übergeben — und was steht in der Übergabe?
- Wie geht ihr mit Absagen und mit Kontakten um, die nicht mehr angerufen werden möchten?
- Können wir mit einem kleinen Testpaket starten?
- Wie klärt ihr, welche Kontakte ihr ansprechen dürft? Rechtliche Fragen klärst du zusätzlich selbst mit einer Rechtsberatung.
Akquise-Training und Seminare: was ein gutes ausmacht
Wenn du selbst telefonieren willst, ist ein Training oft die bessere Investition als eine Agentur — das Wissen bleibt im Team. Ein gutes Telefonakquise-Training erkennst du an diesen Punkten:
- Es wird telefoniert, nicht nur zugehört: Rollenspiele und, wo möglich, begleitete echte Anrufe.
- Es arbeitet mit deinem Angebot und deiner Zielgruppe, nicht mit allgemeinen Beispielen.
- Am Ende hast du einen eigenen Gesprächsleitfaden und eine Liste deiner typischen Einwände.
- Es gibt eine Nachbetreuung: Nach einigen Wochen Praxis wird gemeinsam nachgeschärft.
Mehr dazu: Telefonakquise-Leitfaden: Gesprächsskript und Vorlage
Branchen mit eigenen Anforderungen: Immobilien und Versicherung
Makler und Versicherungsvermittler gehören zu den Branchen, in denen viel über Telefonakquise gesprochen wird. Für beide gilt: Die besten Gespräche entstehen dort, wo es schon einen Anknüpfungspunkt gibt — Empfehlungen zufriedener Kunden, Bestandskunden mit neuem Bedarf, Kontakte aus Veranstaltungen oder Anfragen über die eigene Website. Bei der Ansprache von Unternehmen, etwa für Gewerbeimmobilien oder betriebliche Versicherungen, helfen dieselben Grundlagen wie in jeder B2B-Akquise: eine gut recherchierte Liste, ein konkreter Anlass und ein klarer nächster Schritt.
Wen du in deiner Branche auf welchem Weg ansprechen darfst, klärst du vorab mit einer Rechtsberatung — dieser Ratgeber behandelt nur die Praxis.
Wenn ihr selbst telefoniert: Nexicall
Nexicall ist ein CRM für kleine Teams, die selbst am Telefon verkaufen. Du wählst aus der App über deine normale Mobilfunknummer, siehst vorher ein Briefing mit dem, was beim letzten Mal offen blieb, und protokollierst nach dem Auflegen Ergebnis und nächsten Schritt in Sekunden. Das passt auch, wenn eine Agentur Termine vereinbart und dein Team sie danach selbst weiterführt.
Die Grenzen: Nexicall ist keine Cloud-Telefonanlage und kein automatischer Wähler, der Listen selbstständig abtelefoniert. Wer ein Callcenter mit Warteschlangen und vielen Plätzen betreibt, ist mit einer Telefonanlage samt Anbindung besser bedient.
Häufige Fragen
- Lohnt es sich, Kaltakquise auszulagern?
- Wenn dir Zeit oder Leute für regelmäßige Akquise fehlen und dein Angebot sich in wenigen Sätzen erklären lässt, oft ja. Ist das Angebot erklärungsbedürftig oder trägt die persönliche Beziehung den Abschluss, ist selbst telefonieren meist besser.
- Wie rechnen Akquise-Agenturen ab?
- Üblich sind Abrechnung nach Stunden oder Tagen, pro vereinbartem Termin, als Pauschale oder als Mischung aus Grundbetrag und Erfolgsbonus. Vergleiche Angebote daran, was ein qualifizierter Termin am Ende kostet.
- Was ist ein qualifizierter Termin?
- Ein Termin mit einer entscheidungsbefugten Person, einem konkreten Bedarf und einem vereinbarten Datum. Was genau zählt, legst du vor dem Auftrag schriftlich mit der Agentur fest.
- Ist ein Telefonakquise-Training sinnvoll?
- Ja, wenn du selbst telefonieren willst. Ein gutes Training arbeitet mit deinem Angebot, lässt dich üben statt nur zuhören und endet mit einem eigenen Gesprächsleitfaden.